雷军：互联网带来高效 马云睡觉都可以赚钱

　　新浪财经讯  北京时间4月22日上午，小米董事长兼CEO雷军出席2017年“哈佛中国论坛”，他表示：“小米给用户最大的价值即是参与感，有点像农家乐，自己钓的鱼自己吃。这一点与iPhone不同，苹果公司都是保密的，但是我们让用户发挥作用，走的是中国式互联网版的’群众路线’，从群众中来，到群众中去。小米利用互联网模式来做硬件，这一点是了不起的。”

　　2017年哈佛中国论坛在波士顿拉开帷幕，陈东升、郭广昌、雷军、彭蕾、张黎刚等出席了欢迎仪式。雷军作为最后的压轴嘉宾演讲致辞，一上台便使现场沸腾起来。接着上一位演讲嘉宾彭蕾“在这里我做一条广告”，雷军第一句开场白：“我不做广告。” 然而通过他对小米研发和运营背后的逻辑介绍，这个“非广告”做的比“广告”还要响亮。

　　“小米为什么叫小米？因为创业之初，我和我的团队去喝了小米粥，当然不仅仅因为一碗小米粥，最重要的是我们希望公司能够发挥’小米加步枪’的创业精神。” 雷军这样开始他的演讲。

　　小米公司从真正开始商业运营至今，只有短短5年多的时间。仅用了两年半的时间，就把手机做到了中国第一，全球第三。2014年的营业额更是达到100亿美金。雷军认为，小米取得好成绩的关键就是创新。他围绕创新提出两点：

　　1。 技术是创新的核心。去年发布的Mix就是最好的例证，小米率先研发使用“全面屏”，即手机显示屏占前屏的91.3%。雷军表示：“这个想法听起来容易做起来难，因为要解决听筒、摄像头等问题。但是我相信未来两年，小米将在’全面屏’方面引领行业潮流。”此外，松果S1手机芯片是小米公司三年前开始做的产品，他们成为除了苹果、三星和华为之外，第四家有自助研发芯片能力的公司，雷军认为：“只有把技术做到极致，才有机会胜出。”

　　2。互联网+是全新的方法论。雷军希望通过互联网的方式，重点提升用户体验和效率。“关于口碑，我花了很长时间去思考。口碑不仅仅是好的或便宜的东西，口碑的核心来自于’超越预期’。只有做到极致的东西才有机会超越预期，而口碑好的产品，市场营销成本应该几乎为零。” 另一方面就是互联网带来的高效。雷军看着台下的陈东升，开玩笑道：“我说传统商业需要人工的时候，陈总在下面点头，想起卖保险多辛苦，而马云睡觉都可以赚钱。”

　　那么小米的突破点到底在哪里？互联网如何用在硬件上？

　　雷军表示：“小米创立之初的想法就是用互联网的方式来做。但是一家互联网公司每周升级更新很正常，硬件公司就太不容易了。如果升级失败，互联网公司打个补丁即可，手机如果升级失败，可能1亿台手机都瘫痪了。在这一点上，小米做的很好，可以将研发周期控制在一个星期。”

　　小米通过新媒体的方式不断听取用户意见。“很多用户愿意参与进来。小米给用户最大的价值即是参与感，有点像农家乐，自己钓的鱼自己吃。这一点与iphone不同，苹果公司都是保密的，但是我们让用户发挥作用，走的是中国式互联网版的“群众路线”，从群众中来，到群众中去。小米利用互联网模式来做硬件，这一点是了不起的。”

　　什么样的效率才是互联网效率？

　　雷军坚持成本定价，生产成本、运营成本即是销售成本。“零毛利率意味着没有销售成本。传统商业的中间成本很高，在中国，一件衬衣要乘以10倍、20倍的价格出售，很多传统行业落后，互联网进来就发挥了摧枯拉朽的能力。”

　　雷军强调：“很多人说我们是饥饿营销，并非如此，是真的供应不足。”

　　“很多商学院教学生看重毛利率，但其实毛利率是条不归路。因为提高毛利率的方法只有两种，要么涨价，要么控制成本导致偷工减料，这多半是’邪路’。那么如何做真正伟大的公司？就是思考如何限制毛利率。”

　　“过去两年，小米遇到了增长瓶颈，尽管很多人劝我提价，但我坚持做一家与众不同的公司，因为小米，很多山寨公司倒闭了，也有很多后起之秀做的比小米好。这就是小米存在的意义。”

　　最后，雷军总结：“我希望我们3年内能将小米之家开到1000家，5年内销售突破100亿美金。互联网不仅仅是技术，更是思考商业的新的方法论。本质就是我们怎么能够做到极致的用户体验和效率，如果把二者结合起来，其实能做的事情非常多。”

　　以下为雷军演讲实录：

　　2017年4月21日，美国马萨诸塞州剑桥市，小米科技创始人、董事长兼CEO雷军先生作为演讲嘉宾出席了第20届哈佛中国论坛开幕式。

　　雷军幽默地介绍了小米这家年轻的创业公司的发展历程：“前不久我们刚庆祝了7周年纪念日，那时候我们在北京很小的办公室，一人喝了一碗小米粥，所以就叫小米了，主要是为了让大家发扬‘小米加步枪’的精神。”

　　雷军介绍道，手机行业是目前全球竞争最激烈的战场，而小米却只用两年半的时间一跃成为了中国第一，世界第三；发布手机后第四年营业额就已超过100亿美元。在2015年，雷军先生本人当选了同年《时代周刊》全球100个最具影响力的人物榜单，也是唯一入选的中国企业家。

　　他演讲中提到的第一点，小公司不创新就没有生存机会。那么小米如何创新？

　　技术是小米最核心的东西：小米 MIX全面屏手机让小米成为了全屏时代的业界领先，未来一两年内，小米MIX带来的影响将成为行业潮流，手机将因此改变。美国媒体给予小米MIX高度评价，甚至惊呼：小米提前发布了IPHONE 。小米早在三年前就酝酿做手机芯片，现在成为了世界第四家拥有自主研发芯片能力的手机公司，全部通过自主研发而非收购。对于技术公司，技术是核心，技术决定成败。

　　商业模式的创新：“互联网+”的引入。小米用互联网的技术和方法论来做了手机和一系列产品。互联网是一种全新的方法论，一种观念，用这种观念重新思考原有业务能得到很多不同的结论。

　　关于口碑： 什么样的东西会有口碑？不仅是好的东西，也不仅仅是便宜的东西，又好又便宜就有口碑？不一定！带来口碑的是超越预期。什么样的东西能超越预期？极致的东西。口碑可以让小米的Marketing（市场营销）成本为零。

　　极致的效率： 互联网不打价格战，大家都直接免费。互联网厉害在于：传统商业需要人来干活，但互联网靠服务器来赚钱。 电商睡觉的时候都在挣钱。

　　互联网对传统商业的影响：1。 极致的思想，如何能降低所有的运作成本； 2。 技术的手段和方法论：如何提高全流程的效率。

　　互联网的方式如何运用在硬件上： 七年前想做硬件公司，于是在互联网上号召几百万人进行头脑风暴。做硬件的难点在于失败意味着全盘皆输，需要在保证品质的基础上实现每周更新。小米最了不起的地方是用互联网的方式做硬件。

　　不同于Apple的保密机制，小米给了用户参与的机会，类似于农家乐，把参与感放在了服务里。在中国，互联网要走群众路线，从群众中来，到群众中去。

　　第二点：效率。

　　坚持成本定价，零毛利。这种情况下，对效率的要求是极致的。为什么传统商业卖的越来越贵：10% 成本用于Marketing， 50%给了销售的各个环节等等，于是大多数生意的效率极为低下。想挣钱，要么提高价格，要么偷工减料。

　　那么如何提升效率呢？要把Marketing的成本降到零，把事情做到极致，只有极致的东西才能口口相传。最开始，做一款手机，卖1000万台，花1亿研发手机，卖10倍。小米如何做到极致？倒逼机制：做到一样的品质，卖一半的价格。

　　雷军先生向观众展示了小米手环，称其为“No.1 in China， No.2 in the world”。 他提到生产电池耐用时间久且防水的电子手环的两点初衷。一是是因为市场上售卖的电子手环电池持久力一般仅不到一周时间，且一旦忘记充电常常就无法再启动；二是防水性能低。基于这两点考虑且在与团队不断探索下，小米公司最终实现了小米手环60天的电池持久力以及防水功能，且售价仅79人民币。雷军还提到了进入中国电子手环市场的考量，由于中外市场环境的不同，中国老百姓并不热衷于室外运动，国外电子手环一千多人民币的价格让多数中国消费者望而却步。而小米手环以成本价格且超越同等品牌性能的优势，让其很快占领了整个市场。

　　对于小米手环的发展过程，雷军强调：毛利率越高的公司不一定越好，毛利率越高其实是一条不归路。因为许多公司为了提高毛利率都会从两方面考虑：提高价格与控制成本。 然而，提高产品价格就是在与用户慢慢变成敌人，一旦控制成本就会慢慢变成偷工减料。因此，如何做成一个伟大的公司，就要看该公司到底有没有勇气限制毛利率。口碑的本质是超越预期，价格低花样多都不能促成口碑，超越预期即是做到极致的标志。

　　其实过去两年小米公司经历了增长瓶颈。只有电商的效率能撑起小米的模式，电商只占商品零售总和的百分之十，百分之九十的市场都进不去。很多人劝雷军卖的贵一点，但小米要做一家与众不同的公司，最终目的是要推动社会进步。在进入了七十多个市场后，坏的产品都被淘汰了，而好的产品做得就更好更长久。

　　在增长客户源的过程中，雷军一直在思考怎么能够接触到90%的用户。小米公司开始尝试用互联网的方法做实体零售业，发现和电商成本差不多，甚至还更低，开一家火一家，每平米销售额达到了世界第二。转眼间，小米公司已经设立了70家小米之家， 每家都几乎是销售产业里的第一 。这是一种新零售方式，用互联网的方式做零售业。

　　卖手机是低频行为，那么怎么能够让顾客有意愿进店更频繁？合适的品类组合。将低频组合成高频与品类丰富度十分重要。电商很在乎用户的频率 把每个产品做到感动人心、坚持成本定价、坚持到用户完全相信你：闭着眼消费转换率特别高，于是看到一件买一件。有一位美国朋友逛完小米之家之后评论说这 成年人的糖果店：有各种样有趣的产品，便宜的不要不要的。

　　实体店的运作成本甚至比电商低。传统零售业商家会消失吗？小米的模式是线上线下相结合。小米之家三年之内目标是开到1000家 ，五年内收入突破100亿美金。互联网不仅仅是技术，更是要用电商的方式重新思考线下零售店，零售店仍然有核心竞争力，线上线下同价。

　　互联网不仅仅是技术，更是考虑商业的全新方法论：如何能够做到极致的用户体验，如何能做到极致的运作效率，结合这两点，能做的事情便非常多。